ホテル集客の始め方｜Webとオフラインの実践ガイド

「公式サイトはあるけれど、予約はほとんどOTA経由」「SNSはやっているけど、効果が分からない」。ホテルの集客を担当していると、こんな状況になっていませんか。

結論から言うと、ホテルの集客はOTA頼みの一本足打法から、公式サイト・Web広告・SNS・地域とのつながりを組み合わせた複数チャネルの運用に少しずつ広げていくのが王道です。

この記事では、何から手をつければいいか分からないという方に向けて、ホテル集客の全体像と優先順位を具体的に説明します。

ホテル集客の全体像をつかむ

Web集客とオフライン集客は両方必要

ホテルの集客というと、つい「どの広告が効くか」という話から考えてしまいますよね。ただ、実際にはWebとオフラインの両輪で考えたほうがうまくいきます。

Web集客は、公式サイト・OTA・検索広告・SNS・Googleビジネスプロフィールなど、ネット上での接点全般を指します。オフライン集客は、地域の観光協会や法人の出張需要、旅行会社との取引、口コミといった、ネット以外の接点です。

例えばビジネスホテルなら法人の出張需要、観光地の旅館なら地域の観光協会や交通事業者との連携が効いてくる場面があります。業態によって重心が変わるという点を、まず押さえておいてください。

OTA依存のリスクを知っておく

じゃらん・楽天トラベル・Booking.comといったOTA(オンライン旅行代理店)は、送客力が強い分、予約の多くがOTA経由になりがちです。実はここに落とし穴があります。

OTAは掲載手数料がかかりますし、料金やキャンセルポリシーの主導権もOTAのルールに引っ張られやすくなります。『OTA経由でも予約が入ればいいじゃないか』と思う方も多いはずです。ただ、手数料を払い続ける前提の集客だけだと、利益率はなかなか改善しません。

そこで考えたいのが、公式サイトからの直接予約を少しずつ増やすという発想です。OTAをやめる必要はありませんが、公式サイト経由の比率を上げることが、中長期での収益改善につながります。

まず何から始めるか

公式サイトとGoogleビジネスプロフィールを整える

専任のマーケ担当がいない場合、最初に手をつけるべきは公式サイトとGoogleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)の整備です。ここが整っていないと、他の施策の効果も半減してしまいます。

公式サイトでは、料金・空室状況・予約フォームへの導線が分かりやすいかを確認してください。スマホで見た時に、トップページから3タップ以内で予約画面に行けるかどうかが一つの目安です。

Googleビジネスプロフィールは、「地名+ホテル」のような検索で地図とともに表示される無料の仕組みです。営業時間・写真・口コミへの返信をこまめに更新しておくと、OTAを経由しない直接の問い合わせにつながることも。まだ登録していない、または何年も放置しているという方は、ここから手を付けてみてください。

公式サイト経由の予約を増やす仕組み

公式サイトを整えたら、次に考えたいのは「公式サイトで予約した方がお得」という状態を作ることです。例えばOTA経由より少し安い料金設定にする、会員限定のアーリーチェックインを付けるといった工夫が考えられます。

『OTAより安くすると規約違反になるのでは』と気にする方もいます。この点は媒体ごとに規約が異なるため、料金差をつける前に各OTAの最新の規約を公式サイトで確認しておきましょう。

結論から言うと、公式サイト予約の特典づくりは、OTA手数料を払わずに済む分を原資にできるので、小さな宿でも始めやすい施策です。

Web広告でホテルを探している人に届ける

リスティング広告の基本

「地名+ホテル」「地名+温泉旅館」のように、すでに宿を探している人に向けて表示されるのが検索広告(リスティング広告)です。予約直前の人に届くので、比較的成果につながりやすい施策です。

ただ、繁忙期だけ出稿する、閑散期は予算を絞るといった調整が必要になります。ここが、専任担当がいないホテルにとって負担になりやすいポイントです。

当社でも、似た課題に取り組んだことがあります。

SNS広告・ディスプレイ広告の使い方

リスティング広告が「探している人」向けなのに対して、Instagram広告やディスプレイ広告は「まだ探していない人」に認知を広げる施策です。写真や動画の見栄えが成果に直結しやすいので、宿の雰囲気が伝わる素材を用意できるかが鍵になります。

いきなり大きな予算をかけるのではなく、まずは少額でテストしてみることをおすすめします。クリック数や問い合わせ数の変化を見ながら、効果が出ている素材・ターゲットに予算を寄せていくという進め方が安全です。

施策	向いている目的	費用感の目安
リスティング広告	予約直前の人を取り込む	月5万円程度〜(例)
SNS広告	宿の認知を広げる	月3万円程度〜(例)
Googleビジネスプロフィール	地名検索からの直接予約	無料
OTA掲載	幅広い層への送客	成約ごとの手数料

上の表はあくまで目安です。地域やシーズンによって大きく変わるので、まずは小さく試してから予算を決めていきましょう。

当社でも、似た課題に取り組んだことがあります。

SNSと口コミを味方につける

Instagramでの発信

ホテル・旅館の集客では、Instagramが特に相性のいいSNSです。写真一枚で雰囲気が伝わるという特性が、宿選びの心理にぴったり合います。

毎日投稿する必要はありません。季節ごとの景色、朝食、客室からの眺めなど、「ここに泊まったらどんな時間を過ごせるか」が伝わる写真を、無理のない頻度で発信していく形で十分です。

『写真を撮るのが得意な人がいない』という宿も多いはずです。スマホのカメラでも、明るい時間帯に窓際で撮るだけで印象は大きく変わります。まずは今あるスマホで試してみてください。

口コミへの返信が信頼につながる

OTAやGoogleの口コミは、新しい宿泊客にとって最後の決め手になることが多い情報です。良い口コミにも悪い口コミにも、きちんと返信しているかどうかを見られています。

特に悪い口コミへの返信は後回しにしたくなりますよね。ただ、ここで誠実に対応している様子は、他の利用者にも伝わります。感情的にならず、事実を確認した上で落ち着いて返信することを心がけてください。

地域・法人とのつながりを作る(オフライン集客)

観光協会や自治体の情報発信を活用する

観光地にあるホテル・旅館であれば、地域の観光協会や自治体が運営する観光サイト・パンフレットへの掲載も、見落とされがちな集客の入口です。無料や低コストで掲載できる場合も多いので、確認していないという方は一度問い合わせてみてください。

地域のイベント(花火大会、祭り、紅葉シーズンなど)に合わせたプランを用意し、観光協会経由で発信してもらうという連携も、地域密着型の宿には効果的です。

法人需要・旅行会社との取引

ビジネスホテルの場合、近隣企業の出張需要を取り込めるかどうかが安定した稼働率につながります。近隣の企業や工事関係の会社に、法人向けの宿泊プランを案内するという地道な営業も、立地によっては効果があります。

団体旅行や修学旅行の需要がある宿であれば、旅行会社とのつながりも重要です。新規の取引を増やすのは時間がかかりますが、一度信頼関係ができると、繁忙期の稼働を安定させる土台になります。

繁忙期・閑散期に合わせて計画する

シーズンごとに集客の重心を変える

ホテル集客で特に意識したいのが、繁忙期と閑散期で打ち手を変えるという考え方です。繁忙期は「予約が取りづらい」という希少性を伝える発信、閑散期は「今が狙い目」という価格・特典訴求が基本の型になります。

繁忙期にリスティング広告を強めても、すでに検索している人が多いので費用対効果が良いことがよくあります。逆に閑散期は、SNSやメールでの再来訪促進など、認知を広げる施策に比重を置くという判断も考えられます。

予算配分の考え方

専任担当がいないと、毎月同じ予算を同じ施策にかけ続けてしまうことも。ただ、ホテル業は季節性が強い業種なので、年間計画の中でどの月に何へ予算を寄せるかを、ざっくりでも決めておくと判断がぶれにくくなります。

最初から細かい計画を作る必要はありません。まずは前年の予約実績を月別に並べて、繁忙期・閑散期がいつかを確認するところから始めてみてください。

まとめ

ホテル集客は、OTA頼みから公式サイト・Web広告・SNS・地域とのつながりへと、少しずつチャネルを広げていくのが基本の考え方です。

まずはGoogleビジネスプロフィールと公式サイトの予約導線を整え、そこから予算に応じてリスティング広告やSNS発信を足していく、という順番で進めてみてください。

当社ではWeb広告の運用代行(手数料10%・月額最低5万円、税別)や、AI活用による業務効率化の支援(1業務10万円〜、顧問契約は月5万円〜、税別)も行っています。集客の進め方に迷ったら、お気軽にご相談ください。