訪問看護の集客方法|何から始める?紹介営業とWebの全体像

開業したばかり、あるいはスタッフを増やしたタイミングで「利用者さんが思うように増えない」と感じている方、多いのではないでしょうか。

結論から言うと、訪問看護の集客はオフラインの紹介営業が主軸で、Webはそれを後押しする役割です。

この記事では、何から手を付ければいいのか、優先順位をつけて整理します。

訪問看護ステーションの集客、何から始めればいいか

まずは「紹介経路」を整理する

訪問看護は、利用者さんやご家族が検索して直接申し込むケースよりも、ケアマネジャーや病院からの紹介で始まることがほとんどです。

だからこそ、集客と聞いて真っ先にホームページや広告を考えるのは、実は順番が逆なんです。

まず「今、誰から紹介が来ているか」「誰からは来ていないか」を一度書き出してみてください。

Web集客は「探されたときに見つかる」が目的

とはいえWebを後回しにしていい、という話ではありません。

ケアマネジャーも病院の相談員も、紹介する前にステーション名で検索することがよくあります。

『ホームページがないと紹介しにくい』と思われてしまうと、それだけで候補から外れてしまうことも。

ここが大事なところです。Webの役割は新規開拓そのものではなく、紹介された側が安心して選べる状態を作ることだと考えてください。

オフラインの集客:ケアマネ・病院との関係づくり

ケアマネジャーへの営業は「御用聞き」ではなく「情報提供」

ケアマネジャーへの挨拶回りを「お願い営業」だと捉えると、どうしても足が遠のきますよね。

そうではなく、空き状況や対応可能な処置、医療保険・介護保険どちらにも対応しているか、といった判断材料を渡す場だと考えてみてください。

例えば「夜間対応が可能になりました」「看取りまで対応できる体制が整いました」といった更新情報は、ケアマネジャーが次の担当者会議で思い出すきっかけになります。

定期的な訪問が難しい時期は、ニュースレターや空き状況のFAXだけでも関係は途切れにくくなります。

病院の地域連携室・医師との関係

退院支援を担う地域連携室や、在宅医療に積極的な医師との関係も、紹介経路としては外せません。

退院前のカンファレンスに参加できる機会があれば、できるだけ顔を出しておきましょう。

「この処置に対応できるステーションがなかなか見つからない」という相談員の悩みに応えられると、次からの指名が増えていきます。

既存利用者・家族からの紹介を増やす仕組み

すでに利用している方のご家族が、近所の方に紹介してくれることも意外とあります。

『わざわざお願いするのは気が引ける』という方もいるかもしれませんが、サービス向上のための意見をもらうアンケートのついでに、紹介の案内を一言添えるくらいで十分です。

無理な口コミ依頼や謝礼の提示は、業界団体のガイドラインに触れる可能性があるので避けておきましょう。

Web集客の土台:ホームページとGoogleビジネスプロフィール

ホームページに必須の情報

デザインに凝る前に、まず載せるべき情報を揃えることが先です。

対応エリア、対応可能な処置やターミナルケアの実施状況、スタッフ数と職種、医療保険・介護保険どちらに対応しているか、空き状況の目安は最低限入れておきたいところです。

電話番号はページのどこからでも押せる位置に置いてください。相談員は移動中にスマホで確認することが多いからです。

Googleビジネスプロフィール(MEO)の重要性

「訪問看護 ○○市」のように地域名と一緒に検索された時、地図と一緒に表示される情報は思った以上に見られています。

営業時間、対応エリア、電話番号を正確に登録し、月に1回程度は近況を投稿機能で更新しておくと、情報が古いまま放置されている印象を避けられます。

無料で始められるので、ホームページより先にここから整えてしまうのも一つの手です。

口コミの集め方と注意点

ご家族に口コミ投稿をお願いする場合は、特定の内容を書くよう誘導したり、投稿と引き換えに金品を渡したりしないよう気をつけてください。

医療・介護サービスの口コミは、誘導や虚偽が発覚すると信頼を大きく損ねます。あくまで「よければご感想を」とお願いする範囲にとどめましょう。

当社でも、似た課題に取り組んだことがあります。

訪問看護ならではの集客の難しさ

医療・介護サービスの広告表現で気をつけること

訪問看護は医療保険・介護保険の制度に基づくサービスのため、表現には一般的な美容サービスなどより気をつかう場面があります。

「絶対に満足いただけます」「地域No.1」といった断定的な表現や、他のステーションを下げるような比較は避けておいた方が安全です。

医療広告ガイドラインや景品表示法の考え方は、訪問看護の案件によって適用の範囲が変わることもあるため、迷った表現は公開前に一度調べる、あるいは専門家に確認する習慣をつけておくと安心です。

繁忙期・エリア特性を踏まえた動き方

冬場の感染症が流行る時期や、年末年始前後の退院調整が集中する時期は、問い合わせが増えやすい傾向があります。

反対に、スタッフの急な欠員などで受け入れを一時的に絞らざるを得ない時期もありますよね。

商圏は車やバイクで30分以内がほとんどのはずなので、エリアを広げすぎた集客より、近隣のケアマネジャー・病院との関係を深める方が効率的です。

リスティング広告・SNS広告は使えるのか

訪問看護の検索広告は向き・不向きがある

「訪問看護 ○○市」のような地域名付きの検索に対して、リスティング広告を出すこと自体は可能です。

ただ、検索するのはご家族や当事者より先に、ケアマネジャーや相談員であることが多いという前提は忘れないでください。

広告の受け皿となるページにも、対応エリアや空き状況がすぐ分かる作りが必要です。そうでないと、せっかくのクリックが離脱につながってしまいます。

SNSは採用目的と利用者募集目的を分ける

SNSを始めるなら、利用者募集向けと、採用(リクルート)向けで発信の中身を分けて考えてみてください。

利用者やご家族に向けては、日々のケアの様子や季節の過ごし方といった、安心感につながる内容が向いています。

一方で採用向けには、スタッフの働き方や研修体制など、求職者が知りたい情報を出す方が反応は良くなります。

スタッフ採用も「集客」の一部と考える

人手不足が集客の天井になる

紹介が増えても、対応できる看護師がいなければ受け入れを断ることになります。

実は、訪問看護の集客の伸びを決めているのは、新規の問い合わせ数ではなく採用の進み具合だった、というケースも少なくありません。

集客の計画を立てる時は、必ず採用の見込みとセットで考えておきましょう。

採用ページ・求人媒体の最低限

求人媒体に出すだけで終わらせず、ホームページにも採用専用のページを用意しておくと、応募前に見に来た人への印象が変わります。

オンコール体制の有無、1日の訪問件数の目安、研修やラダー制度の有無は、求職者がよく気にする項目です。

以下のような施策の一覧で、取り組む順番を整理してみてください。

施策	向いているタイミング	費用の目安	始めやすさ
ケアマネ・病院への訪問営業	開業直後〜常時	人件費・交通費のみ	高い
ホームページ整備	開業前後	数万円〜(外注時は別)	中くらい
Googleビジネスプロフィール	開業直後〜常時	無料	高い
リスティング広告	紹介が一定数回り始めた後	月数万円〜(例・目安)	低め(運用が必要)
採用ページ・求人媒体	人手不足を感じた時点で常時	媒体により数万円〜	中くらい

まとめ

訪問看護の集客は、ケアマネジャーや病院との関係づくりが土台で、ホームページやGoogleビジネスプロフィールはその土台を裏から支える役割です。

広告やSNSは、紹介経路がある程度育ってから、採用状況とのバランスを見ながら足していく、という順番で考えてみてください。

当社では、Web広告の運用代行(手数料10%・月額最低5万円・税別)やAI導入支援(1業務10万円〜・顧問月5万円〜・税別)という形で、こうした集客の整理をお手伝いすることもあります。

まずは今の紹介経路を書き出すところから、始めてみてください。