コンサル会社が実践すべき広告活用術｜問い合わせを増やすコツ

「紹介とリピートでなんとかやってきたけれど、最近は新規の相談がぽつぽつ減ってきた」という方も多いはずです。

特に中小のコンサル会社や、代表が一人で営業から提案まで抱えているような体制だと、広告はどうしても後回しになりますよね。

結論から言うと、コンサル業はリスティング広告との相性がかなり良い業種です。検索している人は「今まさに課題を抱えている人」だからです。

この記事では、コンサル会社がWeb広告、特にリスティング広告で問い合わせを増やす具体的な方法を、キーワードの選び方から予算の目安、よくある失敗まで順番に解説します。専任のマーケ担当がいない会社でも、順番通りに進めれば今日から始められる内容です。

コンサル会社の集客は、なぜ紹介だけに頼ると限界が来るのか

紹介営業が強いからこそ広告が後回しになる

コンサル業は、他の業種に比べて紹介・リピートの比率が高い業界です。既存クライアントからの紹介で案件が途切れない時期が続くと、「広告なんて必要ないのでは」と思ってしまうのも無理はありません。

ただ、紹介は自分でコントロールできません。『今月は紹介が来るはず』と思っていても、思うように来ない月があるんです。

紹介営業だけに頼っていると、売上の波を自分の意思では動かせない状態になってしまいます。広告は、この波を自分の手元に引き戻すための手段だと考えてみてください。

繁忙期と暇な時期の差が大きいという悩み

コンサル業には、決算期や年度の切り替わり前後に相談が増える、という傾向を感じている方も多いはずです。逆に、その時期を過ぎると急に問い合わせが止まることも。

この波を均そうとして、閑散期だけ広告を出そうとする会社もあります。ただ、広告は配信を始めてすぐに結果が出るものではなく、ある程度の期間、少額でも継続して回してデータを溜めておくほうが、結果的に効率が良くなります。

実は、閑散期の前、まだ忙しい時期から少額で広告を回し始めておくというのが、コンサル業の広告運用ではよくある工夫です。

広告は紹介をなくすものではなく、補う位置づけで考える

広告を始めると聞くと、「紹介をやめて広告だけでやっていく」というイメージを持つ方もいますが、そうではありません。紹介のルートはそのまま残しつつ、広告でもう一つの入口を増やすという考え方です。

紹介が多い時期は広告の予算を抑え、紹介が落ち着いている時期は広告の比重を上げる。そうやって両輪で回していくと、月ごとの問い合わせ数のばらつきが小さくなっていきます。

『広告に頼るのは紹介営業ができていない証拠』と感じる方もいるかもしれませんが、実際は逆です。紹介以外の入口を持っている会社ほど、紹介の質も選びやすくなるんです。

リスティング広告は、コンサル業にこそ向いている理由

「今まさに探している人」に出せる

リスティング広告は、検索したキーワードに合わせて広告を出す仕組みです。つまり「経営相談できる会社を探している」「補助金の申請を手伝ってほしい」と検索した、まさにその瞬間の人に広告を見てもらえます。

SNS広告のように、興味がありそうな層に広く見せる方法とは違いますよね。コンサル業のような検討期間が長く、決裁者が明確な商材では、検索広告のほうが相性が良いことが多いんです。

『広告はなんとなく怪しい』と思っている経営者の方もいますが、検索広告は「自分で検索して出てきたもの」なので、受け取られ方も比較的自然です。

比較検討されやすい業種だからこそ勝ち筋がある

コンサル会社を探す人は、1社だけ見て決めることはほとんどありません。何社かのサイトを見比べて、問い合わせ先を絞り込んでいきます。

ここが大事なところです。比較検討されるということは、裏を返せば「比較の場に立てれば勝負できる」ということでもあります。検索結果に広告を出すだけで、その比較の場に入れるんです。

例えばこんな場面を考えてみてください。中小企業の社長が「事業再生 コンサル おすすめ」と検索し、上から3社ほどクリックして料金や実績を見比べる。そこに自社が出ていなければ、最初から比較の対象外になってしまいます。

どんなキーワードから広告を始めればいいのか

まずは課題そのものを検索する人を狙う

キーワード選びで迷ったら、まずは読者が抱えている「困りごと」そのものを言葉にしてみてください。「資金繰り 相談」「補助金 申請 コンサル」「経営改善 専門家」のような言葉です。

こうした課題検索をしている人は、まだ会社名を知らない段階でも、課題は明確に自覚しています。コンサル業の広告は、この段階の人を拾えるかどうかが最初の分かれ道です。

サブキーワードを無理に入れ込む必要はありません。読者が実際に打ちそうな言葉を、担当者同士で出し合ってみるくらいで十分です。

キーワードは一度決めたら終わりではありません。配信データを見ながら、言葉を増やしたり削ったりを繰り返していくものだと考えておいてください。

競合名・比較キーワードの使い方

「コンサル 比較」「コンサル会社 おすすめ」のような比較系のキーワードも有効です。すでに他社を検討している人に、自社を選択肢として見せられるからです。

ただ、競合の社名そのものをキーワードに使う場合は注意が必要です。商標権の扱いや媒体の広告ポリシー上、問題になることもあるので、最新のルールを確認してから使ってみてください。

2026年11月時点では、Google広告・Yahoo!広告のどちらも競合名の扱いに細かい基準があります。最新の内容は各媒体の公式サイトで確認するのが安全です。

比較キーワードで来た人は、すでに他社の情報も見ています。広告文やLPで「選ばれる理由」をはっきり書いておくことが、比較の場で勝つための準備になります。

避けたほうがいいキーワード

「コンサルタント 資格」「コンサルタント 独立」のような、就職や資格取得を目的にした検索は、クライアント候補ではありません。こうした言葉まで広く拾ってしまうと、広告費だけがすり減っていきます。

最初から除外キーワードを手広く登録しておくというより、配信を始めてから検索語句レポートを見て、実際に無駄なクリックが出ている言葉だけを除外していくほうが、取れるはずの問い合わせを潰さずに済みます。

当社でも、似た課題に取り組んだことがあります。

広告文とLPは、何を書けば信頼してもらえるのか

実績の見せ方には注意が必要です

コンサル業の広告文では、「実績」をどう見せるかが問い合わせ数を大きく左右します。ただ、断定的な成果の保証や、誇張した表現は避けなければなりません。

「必ず業績が改善します」「売上3倍保証」のような表現は、景品表示法上の優良誤認にあたるおそれがあります。『効果を強く言わないと選ばれない』と思いがちですが、根拠のない数字を出すほうがリスクは大きいんです。

支援件数や対応業種の幅、相談から契約までの流れなど、事実として言える情報を具体的に書くほうが、結果的に信頼されやすくなります。

問い合わせフォームは「ハードルの低さ」が命

コンサルへの問い合わせは、見積もり依頼のようなものとは違い、経営の悩みを人に話すことでもあります。フォームの入力項目が多いと、そこで離脱されてしまうことも。

「会社名・連絡先・相談したい内容」くらいまで絞って、まずは話を聞く場を作ることを優先してみてください。細かいヒアリングは、実際に話す段階でいくらでもできます。

専門性が伝わる言葉を選ぶ

コンサル業は無形のサービスなので、何が得意なのかが伝わりにくい業種でもあります。「経営相談全般」のような広い言葉だけでは、読んだ人は自分に合うかどうか判断できません。

「製造業の資金繰り」「創業3年以内の事業計画づくり」のように、対象と場面を絞った言葉を広告文やLPに入れてみてください。範囲を絞るほど、むしろ「自分のことだ」と思ってもらいやすくなります。

予算はいくらから始めればいいのか

小さく始めて、CPAで判断する

『いきなり大きな予算を入れないと効果が出ないのでは』と不安になる方もいますが、コンサル業の広告は、月数万円〜10万円台の予算から始めて様子を見る会社が多いです。

大事なのは予算の大きさより、1件の問い合わせにかかった金額、つまりCPAを見ながら調整していくことです。CPAがクライアント1件あたりの単価に対して無理のない範囲に収まっているかを、まず確認してみてください。

最初の1〜2か月は、問い合わせの質を見る期間でもあります。クリックは多いのに問い合わせにつながらない、という場合は、キーワードかLPのどちらかを見直すタイミングです。

コンサル業の費用の目安

目安として、一般的な感覚を表にまとめました。あくまで目安であり、地域や専門領域によって大きく変わる点は念頭に置いてください。

項目	目安	補足
開始時の月予算	5万円〜15万円程度	まずはデータを集める段階
問い合わせ1件あたりのCPA	5千円〜3万円程度	専門領域・客単価で大きく変動
成果が見えてくる期間	配信開始から1〜3か月	検索ボリュームが少ない領域は長めに見る

数字はあくまで一般的な目安です。実際の相場は専門領域や地域によって変わるので、自社の客単価から逆算して「このCPAなら続けられる」という上限を先に決めておくのがおすすめです。

広告運用でよくある失敗パターン

配信したまま放置してしまう

広告は、設定して配信を始めたら終わり、ではありません。検索語句やクリック単価、問い合わせ数は、配信しながら少しずつ変わっていきます。

専任の担当者がいない会社では、「設定したまま数か月放置していた」というケースも珍しくありません。週に1回でもレポートを見る時間を確保しておきましょう。

LPを作らずに公式サイトのトップへ飛ばしてしまう

広告のリンク先を、サービス一覧が並ぶトップページにしているケースもよく見かけます。検索した人が求めている答えが、トップページのどこにあるか分かりにくいんです。

『わざわざ専用のページを作るのは大変』と思うかもしれませんが、検索したキーワードに対応する内容だけをまとめた1ページを用意するだけで、問い合わせ率は大きく変わります。

予算を一気に増やして管理が追いつかなくなる

反応が良いからといって、いきなり予算を数倍にするのも危険です。配信量が増えると、今まで出ていなかったキーワードにも広告が出るようになり、質が変わることがあります。

予算を増やすときは、前の設定でのCPAを確認しながら、2〜3割ずつ段階的に上げていくくらいが安全です。急に増やして様子を見逃すより、小さく刻んで様子を見るほうが結果的に早く安定します。

まとめ

コンサル会社の集客を紹介だけに頼っていると、売上の波を自分でコントロールできません。リスティング広告は、今まさに課題を探している人に届けられる手段として、コンサル業と相性が良い施策です。

キーワードは課題そのものから始め、広告文は誇張を避けて事実で信頼を積み重ねる。問い合わせフォームは短く、予算は小さく始めてCPAで判断する。この順番を守れば、専任のマーケ担当がいない会社でも無理なく運用していけます。

当社では、Web広告の運用代行(手数料10%・月額最低5万円、税別)として、こうした設計から運用まで対応しています。自社での立ち上げが難しいと感じたら、相談してみてください。

— 本文は約4,700字（タグ除く）、h2は7本・各h2にh3を2〜3本配置、CTAを3箇所・CASEを1箇所・表を1つ入れています。