SaaS企業の広告運用｜リスティング広告で問い合わせを増やすには

SaaSサービスを立ち上げて、広告も出しているのに、問い合わせやトライアル申込みがなかなか増えない。そんな悩みを抱えている代表の方、多いですよね。

結論から言うと、SaaSの広告は「検討期間の長さ」と「比較検討されやすさ」を前提に設計しないと、クリックは増えても商談につながらないんです。

この記事では、リスティング広告を中心に、SaaSが問い合わせ・トライアル申込みを増やすための考え方と具体的な進め方をまとめました。

「広告を出したのに問い合わせが来ない」理由を整理する

クリックはあるのに商談にならないパターン

広告の管理画面を見ると、クリック数は悪くない。それなのに問い合わせフォームの送信がほとんど増えない、ということがよくあります。

これ、広告が悪いというより「検索した人の温度感」と「LPで見せているもの」がずれているケースが多いんです。

例えば「勤怠管理 クラウド」で検索した人の中には、まだ機能を比べ始めた段階の人と、今すぐ乗り換えたい人が混在しています。

ツール名・比較系の検索が多いというSaaS特有の事情

SaaSは個人の一回限りの買い物とは違い、社内の複数人で検討して契約するケースが多いですよね。

そのため「◯◯(競合ツール名) 比較」「勤怠管理 おすすめ」のような比較系の検索が、他業種よりかなりの割合を占めます。

ここを無視して自社サービス名だけで広告を組んでいると、検討のテーブルに乗れずに終わってしまいます。

トライアル導線が長すぎるケース

広告からLPに来てもらえても、トライアル申込みのフォームが長すぎると、そこで離脱されてしまいます。

『入力項目、もう少し減らせないかな…』と思ったことがある方は、実は正しい感覚です。後ほど導線の作り方も触れます。

リスティング広告がSaaSに向いている理由

検索した瞬間、すでに課題を持っている

リスティング広告の一番の強みは、「まさに今、困っている人」に表示できることです。

「請求書 発行 自動化」と検索する人は、すでに請求業務に困っていて、解決策を探している状態なんです。

これはSNS広告のように「たまたま目に入った」人とは、問い合わせにつながる確度がそもそも違います。

他の広告媒体との役割分担

SNS広告は認知を広げるのが得意で、リスティング広告は「今まさに探している需要」を取りに行くのが得意です。

予算が限られている会社ほど、まずは需要を取り切れていないリスティング広告から固めるのが現実的です。

どんなキーワードで配信すればいいのか

比較・検討系キーワード

「勤怠管理システム 比較」「SFA おすすめ」のような検索は、まさに検討の真っ最中の人が打つ言葉です。

こうしたキーワードは、同じ予算でも問い合わせにつながりやすいので、優先して押さえておきたいところです。

課題直結キーワード

「シフト管理 手間」「見積書 作成 時間かかる」のように、課題そのものを言葉にした検索もあります。

こちらはまだ商品名すら知らない段階の人が多いので、広告文でいきなり機能説明をしても響きにくいんです。

「その悩み、実はこういう仕組みで解決できます」という見せ方のほうが刺さります。

競合ツール名での配信は慎重に

競合サービス名を狙ったキーワードで配信すること自体は可能です。ただ、商標権の扱いや媒体の審査ポリシーは変わることがあるので、配信前に必ず各媒体の最新ルールを確認してください。

無理に競合名を狙うより、自社が勝てる土俵(機能・価格・サポート)をはっきりさせたほうが、長い目で見て効率がいいことも多いです。

広告文とLPで信頼感を出す書き方

広告文は「誰のどんな課題を解決するか」を明記する

SaaSの広告文は、機能の列挙よりも「誰向けか」をはっきり書くほうが伝わります。

「従業員50名以下の会社向け」「経理担当者ひとりでも運用できる」のように、読んだ人が『これ、自分のことだ』と思える一言を入れてみてください。

LPのファーストビューでトライアルへの心理的ハードルを下げる

SaaSのLPで多いのが、機能説明が先に来て、トライアル申込みの案内が後回しになっているパターンです。

ファーストビューで「無料で何分使えるか」「クレジットカード登録が不要かどうか」を見せておくと、読み進めてもらいやすくなります。

当社でも、似た課題に取り組んだことがあります。

無料トライアル・デモ依頼の導線設計

フォームの入力項目は本当に必要な分だけ

会社名・氏名・メールアドレス・電話番号・従業員数・現在使っているツール…と項目を並べたくなる気持ち、分かります。

ただ、最初の申込みの時点で全部聞く必要はありません。まずは最低限の情報で申込みを受け、詳しい情報は商談の中で聞いていく方が離脱を防げます。

トライアルとデモ依頼、どちらを主役にするか

セルフで触れるSaaSなら「まずは無料トライアル」、設定が複雑で導入支援が前提のSaaSなら「まずはデモ依頼」を主役にするのが基本です。

どちらも並べて出すと、読んだ人がどちらを選べばいいか迷ってしまうことも。1つのLPでは、どちらかを主役、もう一方を控えめな選択肢として置くのがおすすめです。

広告費の目安を考える

月予算はどう決めればいいのか

いきなり大きな予算を投じるのではなく、まずは月商談数の目標から逆算して小さく始めてみるのが安全です。

以下はあくまで目安ですが、検討の起点として参考にしてください。

検討フェーズ	月予算の目安	やること
テスト配信	10万円前後(例)	キーワードと広告文の反応を見る
拡大準備	30万〜50万円程度(目安)	問い合わせが来るキーワードに予算を寄せる
本格拡大	50万円以上(目安)	比較系・課題系それぞれでキャンペーンを分けて運用

CPA(問い合わせ1件あたりの費用)の目安

SaaSはBtoBで契約単価が高いことが多いので、CPAが数千円〜数万円でも採算が合うケースは珍しくありません。

ここは契約単価とLTV(顧客が契約を続けてくれる期間の総額)によって変わるので、自社の数字から逆算して「このCPAまでなら出していい」というラインを先に決めておくと判断がぶれません。

リスティング以外の媒体との組み合わせ

比較サイトへの掲載

SaaSを探す人は、検索結果だけでなく比較サイト・ランキングサイトも見て回ることが多いですよね。

リスティング広告と並行して比較サイトにも情報を載せておくと、検討の途中で何度も名前を見かける状態を作れます。

SNS広告・ウェビナーとの連携

リスティング広告は「今探している人」向けなので、まだ課題に気づいていない層にはSNS広告やウェビナーで先に認知を作っておくのも効果的です。

実は、両方を同時期に動かしている会社の方が、リスティング広告単体の反応も良くなる傾向があります。検索する前に名前を一度見ているかどうかの差です。

SaaS広告で気をつけたい表現

比較表現と景品表示法

「業界No.1」「シェア1位」のような表現は、根拠となる調査データが無いまま使うと景品表示法上の問題になりかねません。

競合ツールとの比較表を広告やLPに載せる場合も、事実と異なる内容や、優良誤認を招く書き方にならないか、公開前に確認しておきましょう。

「必ず」「絶対に」といった断定表現

「必ず業務効率が上がります」のような断定表現も、成果を保証しているように受け取られるリスクがあります。

導入実績やお客様の声を載せる場合は、誰のどんな状況での結果かを添えて、読んだ人が実態を正しく理解できる書き方にしておくと安心です。

まとめ

SaaSの広告で問い合わせを増やすには、検索している人の検討フェーズに合わせてキーワード・広告文・LPをそろえることが何より大事です。

比較系キーワードと課題系キーワードを分けて考え、トライアル・デモの導線をできるだけ短くする。ここまでできると、同じ予算でも結果がかなり変わってきます。

こうした広告運用を自社だけで回すのが難しい場合は、運用代行という選択肢もあります。当社でもWeb広告の運用代行(手数料10%・月額最低5万円、税別)を行っていますので、必要であればお気軽にご相談ください。