スタートアップの広告運用、何から始めて何に気をつけるか

社員は数名、マーケ担当は兼任。それでも「広告をやって問い合わせを増やしたい」という相談は、スタートアップの代表から本当によく聞きます。

結論から言うと、最初に手を出すべきは認知系の広告ではなく、検索している人に出すリスティング広告です。ここから始めれば、少ない予算でも「効果があったのか無かったのか」がすぐに分かります。

この記事では、スタートアップがWeb広告で問い合わせを増やすための始め方と、途中で足を取られやすい落とし穴を整理します。

いきなりSNS広告やブランディング広告に手を出していませんか

「まずは知ってもらわないと」という思い込み

資金調達が終わったばかりのタイミングだと、「まずはブランドを知ってもらわないと」という声が社内から出ることがあります。

気持ちはとても分かります。ただ、認知を広げる広告は効果が出るまでの時間が長く、しかも「どれだけ問い合わせに繋がったか」が見えにくいんです。

『せっかく予算を使うなら、会社の名前を広めるところから』そう思うのは自然です。ただ、数名規模のスタートアップには、その悠長さを待つ時間がないことも多いはずです。

先に効果を確認できる広告から始める

広告予算が月10万円でも50万円でも、最初にやるべきことは変わりません。まずは「今すぐ欲しい人」に届く広告から始めることです。

具体的には、サービス名や課題を検索した人にだけ出るリスティング広告です。認知系の広告は、ここで問い合わせの型ができた後に回すほうがうまくいきます。

リスティング広告がスタートアップに向いている理由

検索した人にしか広告が出ない

リスティング広告は、ある言葉を検索した人にだけ表示されます。たまたま目に入った人ではなく、すでに課題を自覚している人に届くんです。

例えば「勤怠管理 システム」と検索した人は、何らかの不満を抱えて探している最中です。そこに広告を出せるのは、スタートアップにとって大きな強みになります。

少額からでも数字がすぐ見える

SNS広告のブランディング施策は、成果が出るまで数ヶ月かかることも珍しくありません。一方でリスティング広告は、1日1,000円でも配信を始めれば、クリック数や問い合わせ数がその日のうちに分かります。

結論から言うと、まず小さく試して、数字を見ながら予算を増やしていく。この順番を守れば、大きな失敗にはなりにくいんです。

ここが大事なところです。「広告は出したら終わり」ではなく、出してからが本番だということを覚えておいてください。

予算が少ない中でのキーワードの選び方

指名検索とビッグワードは役割が違う

自社サービス名や代表者名で検索された時に広告が出るのを「指名検索」と呼びます。これは競合が少なく、クリック単価も安いことが多いので、まず押さえておきたい部分です。

一方で、サービス名を知らない人が検索する「勤怠管理」のような一般的な言葉(ビッグワード)は、競合が多くクリック単価も上がりやすい傾向があります。ただ、ここに出さないと新しい問い合わせは増えません。

予算別に広げ方を変える

予算が少ないうちは、課題がはっきり絞られた言葉から始めて、反応を見ながら広げていくのが安全です。『いきなり大きな言葉で勝負したい』という気持ちも分かりますが、まずは小さく確かめましょう。

目安を表にまとめました。あくまで一般的な傾向であり、業種や競合状況によって変わる点はご承知ください。

月予算の目安	やること	キーワードの広げ方
〜10万円程度	指名検索と、課題が明確な言葉に絞る	「○○ 比較」「○○ 料金」など具体的な語から
10万〜30万円程度	反応の良い言葉を中心に配信枠を広げる	業種名・職種名を掛け合わせた言葉を追加
30万円以上	ビッグワードにも配信を広げる	一般的な課題名・サービスカテゴリ名まで拡張

広告文とLPで「実績がない」をどう乗り越えるか

社名で信頼されない前提で書く

設立したばかりの会社は、名前を見ただけで安心してもらうのは難しいものです。『このサービス、本当に大丈夫かな』そう思われるのは当然のことなんです。

だからこそ広告文やLPでは、会社の知名度に頼らず、「何が解決できるのか」「どういう人に向いているのか」を具体的に書く必要があります。実績数字がまだ少ない場合は、無理に盛らず、現状できることを正直に書くほうが結果的に信頼されます。

当社でも、似た課題に取り組んだことがあります

実績が少ない段階では、代表自身の経歴や、サービスを作った理由を1〜2文添えるのも効果的です。これは誇張ではなく、読み手が安心する材料になります。

当社でも、似た課題に取り組んだことがあります。

問い合わせがどこから来たか分かる仕組みを最初から作る

コンバージョン計測は広告を出す前に用意する

広告を出し始めてから「どの広告から問い合わせが来たか分からない」という相談を受けることがあります。これは、計測タグの設定を後回しにしているケースがほとんどです。

結論から言うと、配信を始める前に、問い合わせフォームの送信や資料請求のボタンクリックを計測できる状態にしておくべきです。後から直すのは、過去のデータを失うことと同じなんです。

フォームと電話、どちらも計測する

問い合わせ窓口がフォームだけの会社は少なく、電話を併用している会社も多いはずです。電話での問い合わせも、広告経由かどうかが分かる仕組み(通話内容の記録や発着信の計測)を入れておくと、広告の本当の効果が見えてきます。

『フォームの数字だけ見ていれば十分』と思いがちですが、電話のほうが問い合わせ数が多い業種も珍しくありません。両方を見てから予算を判断しましょう。

採用広告・資金調達の発信と、商用広告を混ぜない

目的が違うと、見せ方も媒体も変わる

「広告をやりたい」という相談の中に、実は採用を増やしたい、資金調達後の認知を広げたいという話が混ざっていることがあります。

商用広告(問い合わせや契約を増やす広告)と、採用や資金調達の発信は、見せる相手も訴求する内容もまったく違います。ここを一つの予算・一つの広告文で済ませようとすると、どちらも中途半端になりがちです。

代表のSNSは広告の代わりにはならない

代表個人のSNS発信は、会社への信頼を積み上げる土台として意味があります。ただ、これは広告の代わりにはなりません。

フォロワーが増えても、今すぐ課題を抱えている人に届くとは限らないからです。広告とSNS発信は、役割を分けて同時に進めるのがおすすめです。

自分で運用するか、代理店に頼むか

兼任担当者が自分でやる場合にぶつかる壁

マーケ担当が専任でいない会社では、広告運用も他業務と兼任することになります。最初の設定や、数字を見て調整する作業には、思っている以上に時間がかかります。

「空いた時間にやろう」と思っていると、気づいたら配信を見ないまま数週間が経っていた、ということも。配信を止めずに改善を続けられるかどうかが、成果の差になりやすい部分です。

頼むタイミングの目安

自分たちで試してみて、「どのキーワードが良いのか判断がつかない」「数字を見る時間が取れない」と感じたら、外部に相談するタイミングです。

依頼先を探す際は、過去の実績だけでなく、小さな予算からでも始めてくれるかどうかを確認しておくと安心です。

まとめ

スタートアップがWeb広告で問い合わせを増やすには、認知系の広告よりも先に、検索している人に届くリスティング広告から始めるのが近道です。

予算に応じてキーワードを広げ、計測の仕組みを先に整え、採用や資金調達の発信とは目的を分ける。この順番を守るだけで、無駄な予算を減らせます。

当社では、Web広告の運用代行を手数料10%(月額最低5万円・税別)で行っています。自分たちで試してみて手が回らないと感じたタイミングで、一度相談してみてください。