スタートアップのマーケティング｜広告で最初の問い合わせを増やす方法

従業員数名〜30名、マーケ専任はいないスタートアップで、代表自らSNSやブログで情報発信しているものの、問い合わせがなかなか増えない、というケースはよくあります。「とりあえずSNSで発信してみよう」と動いたものの、フォロワーは増えても売上につながらない、そんな声もよく聞きます。

結論から言うと、立ち上げ期のスタートアップが最初に問い合わせを増やすなら、SEOやSNSの地道な発信より、Web広告のほうが早く結果につながります。

この記事では、広告を始める前の準備から、最初の予算の決め方、媒体選び、広告文・LPのつくり方までを、実際に動かせる手順で紹介します。

なぜスタートアップにはまず広告が向いているのか

SEOや口コミは効果が出るまで時間がかかる

SEOで記事が検索結果の上位に出るまで、早くても3ヶ月、半年かかることも珍しくありません。

口コミや紹介も同じで、最初の顧客ができてから広がるまでに時間がかかりますよね。

『今すぐ問い合わせが欲しいのに、半年も待てない』と思う方も多いはずです。実は、広告を使うと公開した当日から問い合わせが来ることもあります。

広告は数字がすぐ返ってくる

広告の良いところは、出してすぐに「見られた数」「クリックされた数」「問い合わせにつながった数」が分かることです。

例えば、1日1万円の広告を1週間出してみて、問い合わせが3件来たとします。1件あたり約2万3千円かかった、という計算がすぐできます。

この数字を見て、広告文を変えたり、ターゲットを絞り込んだりできるのが広告の強みです。SEOだと、こうした調整に何ヶ月もかかってしまいます。

広告を始める前に決めておきたい3つのこと

誰に届けたいかを一文で言えるか

広告を出す前に、「誰の、どんな悩みを解決するサービスか」を一文で言えるようにしておきましょう。

社内で「このサービス、誰向けですか?」と聞かれて、「えっと、中小企業全般というか…」と答えてしまうなら、まだ広告を出すタイミングではないかもしれません。

ターゲットがぼんやりしていると、広告文もぼんやりしてしまい、誰にも刺さらない結果になります。

強みをひとことで伝える

次に、競合と比べて何が違うのかを、ひとことで言えるようにします。「安い」「早い」「専門性がある」など、何でも構いません。

ただ、できれば数字や具体例を入れると伝わりやすくなります。

「業界最安」「No.1」のような言い切りは根拠が無いと使えないので、「当日中に返信」「初回相談無料」のような具体的な事実で言い換えるのがおすすめです。

最初の目標は「売上」ではなく「問い合わせ数」

立ち上げ期の広告は、売上を追うより「月に何件の問い合わせが来たか」を目標にするほうがうまくいきます。

売上は商談や提案の精度にも左右されるため、広告だけの成果とは言えません。問い合わせ数なら、広告の良し悪しがはっきり分かります。

まずは「月20件の問い合わせ」のように、具体的な数で目標を立ててみてください。

最初の広告予算はどう決めるか

いきなり大きく張らない

「広告って効果があるなら、最初から大きく出したほうが早いのでは」と思う方もいるかもしれません。

ただ、最初はテスト期間と考えて、小さく始めるのが安全です。月5万〜10万円程度からスタートし、1件あたりの獲得単価を確認しながら調整していくやり方が向いています。

目安を表で確認する

予算感がつかみにくい方のために、月予算別にできることの目安をまとめました。あくまで目安なので、業種やLPの出来によって変わります。

月予算の目安	できること(例)	向いている段階
5万円〜10万円	検索広告を1エリア・1サービスでテスト配信	サービス立ち上げ直後のテスト期
10万円〜30万円	検索広告に加えてSNS広告も並行してテスト	問い合わせが少し増えてきた段階
30万円以上	複数媒体・複数エリアで本格運用	獲得単価が見えてきて拡大したい段階

獲得単価は業種で大きく変わる

1件の問い合わせにいくらまでなら払えるかは、商談から成約までの確率と、成約した時の単価で決まります。

例えば、成約率10%・成約単価50万円のサービスなら、1件の問い合わせに1万円かけても十分成り立ちます。逆に、成約単価が数千円の商材なら、同じ考え方は通用しませんよね。

自社の数字が分からない場合は、まず仮の数字を置いて、広告を動かしながら実際の数字に近づけていくしかありません。

当社でも、似た課題に取り組んだことがあります。

検索広告とSNS広告、最初はどちらから始めるか

検索広告は「今すぐ欲しい人」に届く

検索広告は、「〇〇 比較」「〇〇 料金」のように、すでに探している人の前に出る広告です。

今すぐ欲しい人に届くので、比較的早く問い合わせにつながりやすいのが特徴です。ただ、検索する人がそもそも少ないニッチなサービスだと、表示される回数自体が限られます。

SNS広告は「知らなかった人」に届く

一方、SNS広告は、まだそのサービスを知らない人にも届けられます。

検索広告だけだと件数が伸びない、そう感じる方も少なくありません。実は、SNS広告でまず知ってもらい、興味を持った人が後から検索する、という流れもよく起こります。

ただ、SNS広告は今すぐ欲しいわけではない人にも見せる分、検索広告より問い合わせ1件あたりの単価が高くなる傾向があります。

迷ったら検索広告から

どちらから始めるか迷ったら、まずは検索広告からで大丈夫です。すでに探している人に届けるほうが、最初の数字を見るには分かりやすいからです。

検索の件数が少ないと分かった時点で、SNS広告を足していく、という順番がおすすめです。

問い合わせが増える広告文・LPのつくり方

広告文は「誰の、どんな悩みに」を最初に書く

広告文は、短い文字数の中で「誰の、どんな悩みを解決するか」を最初に書くのが基本です。

「中小企業の経理担当者さまへ」のように、対象をはっきり書くだけで、該当する人の目に留まりやすくなります。

着地するページ(LP)は広告文と話をそろえる

広告で「初回相談無料」と書いたのに、LPを開いたらその案内が見当たらない、というのはよくあるミスです。

広告文とLPの内容がずれていると、せっかくクリックしてくれた人が離脱してしまいます。広告文で約束したことは、LPの目立つ場所にも必ず書いておきましょう。

問い合わせフォームは、入力項目を必要最小限にするだけでも、完了する人の割合が変わってきます。

当社での取り組み

成果が出るまでの期間と、続ける・やめるの判断基準

最初の2〜4週間はデータを集める期間

広告を出してすぐの1〜2週間は、まだ判断材料になる数字が十分にそろっていません。

「全然問い合わせが来ない」と1週間で止めてしまうのは早すぎます。まずは2〜4週間、一定の予算を使い切ってから判断するようにしましょう。

止める・続けるを決める簡単な基準

判断に迷う方のために、ごく簡単な目安を挙げます。獲得単価が許容できるラインの2倍を超えて、改善の見込みも薄い場合は、一度広告文やターゲットを見直すタイミングです。

逆に、獲得単価が許容ラインに近づいているなら、同じ内容のまま予算を少しずつ増やしてみる、という判断でよいはずです。

「もう1ヶ月やったのに全然来ません」と相談されることもありますが、数字をよく見ると少しずつ改善していることも多いんです。『どこまで待てばいいんだろう』と不安になる気持ちも分かりますが、数字が改善しているなら焦ってやめる必要はありません。

まとめ

今日からできる最初の一歩

スタートアップのマーケティングは、SEOやSNSの地道な発信と並行して、広告で早く数字を得ることから始めるのがおすすめです。

まずは「誰に、どんな悩みを解決するか」を一文にまとめ、月5万〜10万円程度の予算で検索広告をテストしてみてください。

自分たちだけで難しい時は

広告の設定や数字の見方は、慣れないうちはどうしても手間がかかりますよね。

当社では、Web広告の運用代行(手数料10%・月額最低5万円・税別)として、こうした立ち上げ期の広告運用をお手伝いしています。ツールの使い方そのものに困っている場合は、AI導入支援(1業務10万円〜・顧問月5万円〜・税別)という形でも相談を受けています。